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媒体报道

【研修笔记第4天 关于创新和谈判,实战派教授亮出这样的“杀手锏”】

2018年05月17日  

作者 杨茜/闵婕/朱文卿


美东时间511日,幸运飞艇沃顿的课堂迎来了两位实战派教授——沃顿商学院社会创业计划联合创始人兼主任James Thompson、前新泽西州纠纷调解办公室主管Eric Max。这两位教授在加入沃顿商学院之前,均有着极其丰富的商业和政府工作经验,这与我们以企业家为主的学员群体不谋而合,也意味着接下来的课堂将成为高质量的切磋场。

 

关于企业创新,你需要了解“这三步”

 

在这个大众创业、万众创新的高速时代,我们需要不停地审视公司对现有和新市场的竞争手段,从而创造企业有机增长的新机会。那么具体该如何操作呢?

 

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课程:创新与客户中心理念

导师:沃顿商学院社会创业计划联合创始人兼主任James Thompson

 

James Thompson教授提出了“客户中心理念“,这是他在集结了众多咨询经验以后得出的关键结论。James Thompson教授与国际型企业、高增长企业及创业型企业都有过深入合作,其中就包括波音、罗门哈斯、平安银行、交通银行、易居、中国信托商业银行等国际及中国顶尖企业。

 

步骤一:以量化方式思考创新

 

何为创新?如何创新?课程伊始,Thompson教授组织学员们进行了激烈的头脑风暴,并引导大家告别定性分析,采用更加符合企业实际利益需求的量化方式来思考,即从现金流、盈利能力、增长率、风险系数等维度来思考产品、市场和革新周期。

 

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产品/市场/革新周期关系图

 

Thompson教授特别指出,在初期,怎么吸引投资人即在创新领域找到投资人是最重要的事,这直接关乎创新的速度。

 

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创新的阶段很重要,关键在于找出焦点,同心协力,实现项目组合。其中启动阶段的关键是现金流,即改进能效,压缩成本。

 

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创新要有风险敏感度,大的机遇背后,高风险和高回报往往是并存的。在创新过程中,需要有一种特殊的能力,即管理好失败,做好”断舍离“,用硅谷经验说就是:很快失败、便宜失败,继续往前看。

 

步骤二:以“客户中心原则”来指导创新

 

以“客户为中心”是一种战略,它精选一定的客户群体,围绕其目前及将来的需求来调整公司产品/服务的开发和推广,从而将客户对公司的长期金融价值最大化。

 

其次,以客户为中心需要公司愿意且能够改变自己的组织架构、 绩效指标以及员工/分销商激励机制,全力实施这一长期的价值创造/交付过程。

 

以创业公司为例,需要遵循三个原则——

详细了解产品使用(或可能使用)的环境。

发展并调配公司实力,向客户提供竞争者难以企及的差异化服务。

善于不断总结归纳,即能从小的数据集/调研看出大的规律。

 

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步骤三:以“客户细分”、“消费链分析”和“市场爆破”来落地创新

 

关于客户细分,什么样的细分市场具有战略吸引力?Thompson教授表示需要满足以下三个要求:规模够大;愿意且能够为差异化的价值主张付款;竞争者不能匹配或犹豫不决,或者你是在与“未曾使用” 相竞争。

 

许多新创企业之所以失败,原因在于新入者只关注产品、而不是消费链。因此我们需要分析公司与客户间的互动,分析不同的商业模式具有不同的客户体验,分析到处都存在差异化的机会,关注关键环节并不断改进每个环节。

 

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典型的产品消费链

 

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服务业的消费链

 

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关于市场引爆,是指参与者的一项行动导致其市场位置(占有份额)发生2%的变化;创新者的一个新上马项目使年销售额至少2年持续增长10%或以上;年销售额或装运量的增长比标的市场的增长高出5%

 

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Thompson教授给出的市场引爆战略

 

Thompson教授的板书

 

现场讨论

 

企业谈判之道,如何实现真正的共赢

 

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说:“全世界赚钱最快的方法就是谈判。” 如今,商业谈判在经济活动中的作用愈发重要,谈判技巧已成为职场人士的必备技能,精通则纵横驰骋,不懂必铩羽而归。

 

当天下午,学员们迎来了沃顿商学院经典课程——谈判的艺术。课程由曾担任新泽西州纠纷调解办公室主管的Eric Max 带来,与全体课程不同,它采用紧张有趣的分组方式,通过2个递进式案例进行“沙盘演练授课“,参与性极强。

 

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课程:谈判

导师:沃顿商学院资深讲师Eric Max

 

现场互动项目一:尽量多赢

 

第一个游戏,4人为一组,各自出牌,按照规则得分,每个人为自己获得更多的分数。

 

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游戏的规则如图

 

在此轮游戏中,Max老师喊着“123”,学员们同时亮出自己的底牌,算分,再进行讨论。15分钟过去,每一组学员都提交了自己的成绩,既出现了68分的高分,也有很多负分。

 

Max 老师开始引导大家回顾出牌过程。学员们积极举手回答,探讨原因,并发现,合作小组的总分要比不合作小组的总分高,而一个团队获得最大利益的方法就是互相信任,因为如果10轮全部出Y,那么每个人都能拿到25分,总分达到100分。

 

此外通过回顾出牌心态,Max老师还帮助大家找到了各自对应的谈判类型——

竞争型谈判者,积极参与到游戏中来,有强烈的愿望想胜出。

合作型谈判者,相互协作,达到组内共赢。

取悦型谈判者,为了让其他人快乐,愿意妥协,拿出自己的利益给对方。

Max老师特别指出,如果想让谈判各方达成一致,第一轮谈判很重要,即要建立彼此的信任关系。在此轮游戏中,第一轮出Y的容易得到信任,而出X的往往不会得到信任,也就无法达成后续交易。

 

那么在谈判中,始终摸不透对方怎么办?我们可以借助第三方托管结构,把利益诉求讲清楚,并建立起合规机制,那么就容易获得多方共赢。

 

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现场互动项目二:椰子谈判

 

第二个游戏又开始了,依然是四位成员组成一组,其中一位为卖方(椰子提供者),另外三位为买方,分别为制药公司、食品公司和化学品公司),为了销售10000个限量版的蓝椰,进行一场45分钟的谈判。

 

游戏规则如下:谈判开始时,所有人必须在同一个房间内进行谈判,时间15分钟,在此之后,由谈判各方决定如何进行谈判以及每场谈判中将由谁来参加,但是任何时候,三家买房不得在卖主不在场的情况下集体会晤。

 

这是一场考验人性、合作、利益最大化的谈判,在经过激烈的小组封闭谈判后,形成的模拟合同结果也是大相径庭:最高一组卖出了40万美元,最低一组只卖出20万美元。

 

Max老师开始询问各方是如何获取对方底牌的,通过组织卖方、买方发表各自的意见和对话,引导大家总结出了两个重要的谈判技巧——

好的谈判者应该是一位倾听者,听的多,说的少,信息是谈判中最金贵的,尽可能获得对方的底牌。

 

价格不是唯一的谈判目标,要去探究对方最看重的是什么以及购买的原因,比如技术、资源、人脉、未来发展等等,从而达到的多赢目的。

 

谈判现场

 

撰文:杨茜、闵婕  摄影:蒋贞  排版:朱文卿

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